這個(gè)歲末年初，有點(diǎn)不同尋常。盡管很多人陸續(xù)“陽過”，但依然小心謹(jǐn)慎、減少外出，也讓許多線下商業(yè)不得不繼續(xù)承壓。
困難面前，不等不靠、求新求變，是優(yōu)秀企業(yè)的一貫做派。2023新年伊始，美的置業(yè)滬蘇皖正式推出“線上接待中心”，24小時(shí)直播不打烊，從此線上直播將成為常態(tài)，為客戶提供多元化、多渠道的看房選房服務(wù)。
這是美的置業(yè)滬蘇皖營銷層面一次戰(zhàn)略級(jí)別的行動(dòng)，在這場席卷上下的“全家總動(dòng)員”中，雖有轉(zhuǎn)型的陣痛，但卻讓更多美的置業(yè)人看到了新場景、新需求下房地產(chǎn)營銷的破局之道，從而獲得自我進(jìn)化的力量，穩(wěn)健前行。
充分準(zhǔn)備 團(tuán)隊(duì)協(xié)作
讓流程更清晰 服務(wù)更精細(xì)
“大家可以看到，我們的園林，不只停留在風(fēng)景層面，更要成為小區(qū)的社交空間。比如有兒童放學(xué)后安全的活動(dòng)空間、大片的草皮露營活動(dòng)……”對(duì)于無錫云開東方的置業(yè)顧問蔡元媛來說，這些熟悉的話語，不管是線下面對(duì)面地給客戶介紹，還是如今面對(duì)直播鏡頭，她都一如既往地自然、流暢。
由于形象好、富有親和力，直播開始以來，蔡元媛就成了云開東方項(xiàng)目的主力直播戰(zhàn)將之一。其實(shí)，與很多置業(yè)顧問一樣，蔡元媛之前也進(jìn)行過直播，但這次啟動(dòng)的“線上接待中心”，還是讓她感覺到了“軍團(tuán)化”作戰(zhàn)的不同。
（無錫云開東方項(xiàng)目置業(yè)顧問蔡元媛與沈薇直播現(xiàn)場）
“以前我自己播，自己拍，只能做一些短時(shí)間的簡單呈現(xiàn)，但現(xiàn)在有專門固定搭檔掌鏡，讓我的活動(dòng)空間更大、更自如。”蔡元媛介紹，直播團(tuán)隊(duì)除了將鏡頭對(duì)準(zhǔn)實(shí)景示范區(qū)外，還走進(jìn)施工現(xiàn)場，讓毛坯實(shí)體房素顏面對(duì)客戶，對(duì)戶型、采光、門窗、衛(wèi)生間進(jìn)行“質(zhì)檢”。
“軍團(tuán)化”作戰(zhàn)，也讓流程更清晰、服務(wù)更精細(xì)。除了有固定搭檔掌鏡外，還有其他同事作為后臺(tái)管理員，時(shí)時(shí)與觀眾互動(dòng)，分工明確，效率更高。在這方面，無錫山水拾澗項(xiàng)目的營銷策劃朱品宜也深有體會(huì)。
“我們選擇的主戰(zhàn)場是抖音，團(tuán)隊(duì)利用抖音直播伴侶，完成了直播間的搭建，戶型圖用什么顏色，擺放在哪里，如何實(shí)現(xiàn)摳圖，調(diào)用的素材如何堆疊等，都要講究，確保直播間主題清晰、規(guī)整美觀，方便直播人員操作。”朱品宜介紹，大家還從用戶思維出發(fā)，用簡單的扣數(shù)字的方式，讓觀眾一鍵了解戶型、科技、價(jià)格、配套等信息；直播說辭，也力求精煉，避免冗長，保證新進(jìn)來的客戶，隨時(shí)可以get到項(xiàng)目的重點(diǎn)內(nèi)容。
（無錫山水拾澗項(xiàng)目主播在調(diào)試直播間畫面）
“我們都是在學(xué)習(xí)中摸索，可能會(huì)有不適應(yīng)、有陣痛，但這是必經(jīng)之路。”朱品宜說，直播作為以后一個(gè)常態(tài)化的營銷動(dòng)作，應(yīng)該梳理出標(biāo)準(zhǔn)化流程，可學(xué)習(xí)、可復(fù)制，人人上手，人人參與。
“學(xué)習(xí)、適應(yīng)、提高。”這也是目前蔡元媛給自己定下的關(guān)鍵詞，鏡頭前的每一個(gè)細(xì)節(jié)，都值得再認(rèn)真打磨，美的置業(yè)有溫度的服務(wù)，應(yīng)該從觀眾進(jìn)入直播間這一刻就開始。
著眼未來 統(tǒng)籌協(xié)調(diào)
專業(yè)團(tuán)隊(duì)助推數(shù)字化營銷轉(zhuǎn)型升級(jí)
走上前臺(tái)直播的，并非只有一線的置業(yè)顧問，作為合肥萃語云筑項(xiàng)目的營銷負(fù)責(zé)人，楊磊在開播的第一天，就親自出鏡直播，像他操盤的項(xiàng)目一樣，為大家做“精工示范”。
著眼長期，對(duì)于未來線上接待中心的運(yùn)營，楊磊也有著更深入更系統(tǒng)的思考。“專人專事，效率更高。后期將考慮以城市為單位進(jìn)行統(tǒng)籌，組建專門的、定制化的直播營運(yùn)團(tuán)隊(duì)，項(xiàng)目的角色就是配合，提供具體的項(xiàng)目信息，包括視頻制作的素材等。直播就交給專門的直播團(tuán)隊(duì)來做。”
（合肥萃語云筑項(xiàng)目營銷負(fù)責(zé)人楊磊與搭檔直播現(xiàn)場）
專業(yè)的直播團(tuán)隊(duì)哪里來？楊磊認(rèn)為，目前就是一個(gè)“大練兵”機(jī)會(huì)，置業(yè)顧問在口才、膽量、對(duì)項(xiàng)目的提純等方面都能得到全方位鍛煉，最終一定能“跑出來”一批優(yōu)秀的直播人員。
從整個(gè)銷售鏈條來看，楊磊強(qiáng)調(diào)，直播是觸達(dá)客戶的前沿陣地，后面還有很多工作，比如，項(xiàng)目策劃統(tǒng)計(jì)線上售樓處每日直播觀看量、互動(dòng)量，不同人員直播時(shí)的觀看量、互動(dòng)量，做好線索信息二次聯(lián)絡(luò)、分派、跟進(jìn)、接待等，保證了條條信息有著落、可回溯，最終實(shí)現(xiàn)線下的到訪和轉(zhuǎn)化。
（蘇州城市公司策劃統(tǒng)籌俞茂冬與團(tuán)隊(duì)開會(huì)討論直播細(xì)節(jié)）
與楊磊的思考方向一致，美的置業(yè)滬蘇皖蘇州公司的策劃統(tǒng)籌俞茂冬也認(rèn)為，推動(dòng)直播的專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化，還有各項(xiàng)目、各城市之間的統(tǒng)籌協(xié)同，都是下一步的工作重點(diǎn)。比如隨后會(huì)邀請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師、工程師，進(jìn)行專場直播；還會(huì)進(jìn)行系列樓盤的專場直播、同一個(gè)城市或區(qū)域內(nèi)各個(gè)樓盤的聯(lián)動(dòng)直播等，提升客戶對(duì)美的置業(yè)品牌整體的認(rèn)知度和信任度。
“盡管線上接待中心的成立，是在后疫情背景和春節(jié)假期節(jié)點(diǎn)推出的，但在公司營銷層面，卻是2023年一次有著戰(zhàn)略意義的行動(dòng)，必須突破自我，與時(shí)俱進(jìn)，適應(yīng)客戶新的需求，提供相匹配的服務(wù)場景。”美的置業(yè)滬蘇皖區(qū)域營銷中心總經(jīng)理錢朝陽說。
在困境中破局，在風(fēng)險(xiǎn)中進(jìn)化，在陣痛中成長。新年啟動(dòng)線上接待中心，24小時(shí)直播不打烊，美的置業(yè)滬蘇皖這一戰(zhàn)略性營銷動(dòng)作的背后，蘊(yùn)含著美的置業(yè)在數(shù)字時(shí)代對(duì)營銷場景、連接關(guān)系、運(yùn)營邏輯的持續(xù)深入思考，進(jìn)而不斷升維自身服務(wù)能力，將新需求、新體驗(yàn)與行業(yè)場景融合，走出一條數(shù)字化營銷轉(zhuǎn)型升級(jí)之路。
